柳工 (000528): 回答：目前市场从增量进入存量阶段，行业确实在下滑，客户在减少，整个行业经销商亏损达到 70%。而柳工经销商大部分是盈利健康运行状态，在行业内柳工拥有最佳的渠道生态，由于柳工这些年坚持“长期主义”和“合作共赢”的理念；同时我们也在不断打造自己的实力，引进有实力、有能力、有资源的经销商，强化柳工渠道能力，优秀的渠道是行业珍稀资源。经销商政策上，基于市场和竞争的变化，公司适时调整对经销商的考核和引导：（1）引导经销商从价格营销向价值营销转型，不断提升经销商对客户、对产品（国四切换、电动、智能产品）、对工况的理解，为客户增值的同时，不断改善客户结构，提高大客户贡献度，从而改善产品的销售结构，提升盈利能力；（2）引导经销商由销售商向服务商转型，不断提升柳工服务质量，提升客户体验和复购，提高后市场的吸收率、配件的销售贡献和收益水平；（3）强化后台管理的专业性和精益性，利用数字化技术提升管理效率，改善资产质量，降低经营风险；（4）市场份额和规模依然是重要考量因素，但同时产品结构的改善、后市场的开拓和经营质量的提升是我们更加关注的方向（毛利率、逾期率、后市场吸收率）；（5）目前这个周期，是主机厂和经销商相互选择和淘汰的机会，选择经营理念、经营实力、管理能力很强的渠道与柳工结成生态。

2023-11-02 00:00:00