富安娜 (002327): 回答：答：公司在一、二线城市的直营店，到 2022 年底，我们统计了去年的客单价是 2380。到 2021 年底统计的客单价是 1800。这两年公司在一二线城市大店直营店的线下实体店客单价持续高水位。公司的直营门店绝大部分都在一二线城市，但同时，公司的加盟渠道属于扁平化经营，从加盟拿货数据来看，客单价与公司直营门店趋同，都是下沉市场高端客户人群。过去几年，公司提前帮助存量加盟商去库存，公司的加盟投入资源比较克制，公司今年已经展开一些策略招商加盟，目前进度符合预期。追问：我们在做加盟尤其是下沉一些市场时怎么尽量保证不损害主品牌的产品势能，然后也能够扩张我们的渠道，这是怎么样考虑的？因为像同行会用复牌的形式或者用一些不同产品线的形式。答：我觉得您问的这个问题很好，这其实是我们自己运营高端品牌的心得。品牌力说起来容易，但不是网红明星代言，更多的是渠道精细化运营，这当然是在商品优秀的情况下，商品和渠道精细化运营又是相辅相成的。这其实是分几个维度去考虑的。第一个维度，最早我们在家纺前 20 年的发展当中一直做直营，因为做直营就是你要在一二线城市做一些大店，做一些产品形象即展示店。你可以观察到客户，你要保持高端形象那你的人群会集中在一二线城市，在一二线城市你会去锻炼整个店铺的运营管理能力。实际上，三四线城市、四五线城市看品牌也是看一二线城市的消费者在消费什么。公司 20 多年没有往加盟跑马圈地的路线上偏移如果加盟商渠道占占比太高，品牌的运营节奏和 SKU 商品节奏，包括终端市场给品牌带来的反馈信息有时候是失真的，所以我们前期一直在直营上深耕，公司直营的盈利能力和运营能力让我们对终端消费者市场反应和品牌力的把握比较敏捷公司整体毛利定位和业绩持续稳健的情况下，可以反映出我们的高端品牌目前的定位和市场真实反应。第二个维度，三四线城市和五六线城市不值得去发展吗？我们不认为是这样。我们认为作为一个高端品牌，实际上相反是机遇，公司做了充分的市场调研和行业摸底，观察了有代表性的三四线城市、四五线城市同行业品牌，发现以我们目前的产品力、SKU 和整个形象，在下沉市场能够给消费者带来好东西的市场机遇空间不错。追问：我这也有一点小反馈。因为我在上海，我也去实体店买过东西。有一点让我印象很深的就是，店员说你们需要洗什么随时送过来，我免费给你洗，甚至于上门回收给你洗。像这种服务我觉得还是让人印象很深刻的，所以希望公司能够在加盟的时候也保持这个服务质量和水平，因为这个花不了多少钱，主要是意识问题。答：这个未来可能是我们线下渠道大店要去极力推进的服务内容。家纺行业是极度市场竞争的行业，中国是个商品大国，白牌、南通货会前赴后继在各个渠道与你拼杀，公司前十年开始就脱离价格战和同质化品牌的赛道而去做有质量的发展，走到今天，锻炼了如何做行业高端品牌，即持续的研发和创新、渠道精细化管理。未来在高端品牌的赛道上，随着中国的国力增强，消费者的要求越高，已经辨别出什么叫高端品牌，公司认为高端品牌有很长的持续稳健发展空间。

2023-04-26 00:00:00