京北方 (002987): 回答：回复：主要有以下几个方面：一是客户属性和客户结构：公司主要服务以银行为主的金融业，大部分客户是金融机构。国有六大行是公司业务持续稳健发展的基石，12 家股份制商业银行增速很快，来自核心客户的收入超过 77%，这些客户需求稳定、资信良好，即使在疫情下，存量项目的交付未受到较大影响。公司从服务大行过程中获取先进技术、经验，抽象萃取软件产品和解决方案，向中小银行客户拓展。二是产品结构：公司业务分为信息技术服务板块和业务流程外包板块，5 条产品线。两个板块相辅相成、协同发展。信息技术服务板块保证公司收入规模和盈利快速增长；业务流程外包板块回款周期短，业务黏性极高，公司已经是该板块头部企业。软件产品和解决方案产品线收入增速高，占比也达到了 20%，证明了公司的技术能力、产品能力在持续提升，成为公司增长的新引擎。三是商业模式：银行 IT 是高度非标的行业，行业内主流的采购模式是以采购服务为主。我们认为银行 IT 未来发展趋势是服务产品化，而非产品服务化。这正是目前公司的商业模式，也是最大的优势。公司通过参加客户招投标入围供应商名单，签订框架协议后持续获得项目订单或合同，合作期两到三年。目前公司入围了 18 家核心客户供应商名单，均在合作周期中，在执行合同金额不断增加，为未来长期发展奠定了坚实基础。在这种模式下公司业务连续性强、稳定性高、回款周期短。四是精益运营：公司经过多年探索和实践，并且借助自研的智能管理系统，按项目进行精细化管理，可实现软件化、算法化、模型化、智能化生产调度，通过大数据对各项指标进行分析，管理费用率和销售费用率低于行业可比公司，在不牺牲交付品质和客户口碑前提下，逐年提升整个公司经营效率。五是持续的研发投入：公司与计算机 A类专业培养单位保持紧密联系，平均每年引进 1-2 个博士，在行业可应用的主要技术赛道上进行布局和投入，对关键技术快速吸收、消化、掌握，为公司未来可持续发展的储备动力。大行在系统复杂性、技术先进性、产品多样性、业务体量、客户规模等方面优于中小银行，公司秉承创新驱动发展的理念，聚焦大行转型创新业务和前沿技术，不断引进高端人才，在服务大行客户过程中透过两个以上的应用场景抽象、梳理软件产品和解决方案，向中小银行输出。六是客户拓展：公司客户的拓展方向是以国有大型商业银行和股份制商业银行作为核心客户，在扩大合作范围和规模的同时，主要以产品及解决方案包括服务产品向中小银行扩张，同时向非银金融机构、以央企和中央政府机构为代表的非金融机构客户加速渗透。公司每个季度均有新增的各类别客户。

2022-11-11 00:00:00