张裕A (000869): 回答：孙健答：把龙谕作为葡萄酒品类的战略目标，是公司在做品牌规划的时候定义的，白兰地是可雅，葡萄酒是龙谕，当然我们后期做了一些修正，因为龙谕毕竟占比还是偏小的，而我们其他的酒庄酒，特别爱斐堡酒庄，相对来讲体量是大的，所以我们也愿意支持这些品牌，加在一起构成了高毛利的酒庄酒。同时，我们已完成了龙谕全产业链的三年规划，参照新世界葡萄酒的做法，未来要把它打造成销售额过千万瓶的世界级名庄。另外，伴随龙谕体量的放大，是要增加做体验馆的，现在已经开始做了。你说的电商问题，从刚才披露的数据来看，确实传统电商近些年大势在下降，抖音、快手、私域电商却在成长。我们对电商团队要求是，不能因为大势在下降，就跟着大势下降，我们要求电商体系要继续成长。比如说对私域电商这样的新兴业务，我们私域团队去年大概发展了一万个Plus会员，每个人大概有四千元的贡献，总收入四千万。今年我们提出来，能不能翻四倍，达到大概四万人，能不能做到1.5到1.6个亿？为什么呢？因为当这种新模式、新的机会摆在这里的时候，张裕一定要抓到，而且成为抓得最好的那个。我给大家披露下抖音的数据，这在后台都能查到，抖音去年8月份到今年1月份，张裕自己的店实现了大概营收在5000万到1个亿的空间。行业排第二的国内品牌，营收大概在50万-70万之间；在抖音总体排第二的国外品牌，营收是500万-1000万。我说这几个数字想说明，我们在抖音、在各个电商平台已经远远走在前面，但是不能因为走在前面就高兴，因为抖音风头正劲，它和传统电商不一样，还需要继续发展，我们要把成果巩固住。当然我们线上业务在成长，但是利润率不同步，这个抖音电商的消费人群所决定的模式，但是我们也在做调整。举个例子，我们的抖音团队，去年大概最低点是百分三十几的毛利率，我们今年要逼着他的毛利率过60%，现在还正在成长的路上，这个目标差不多能实现。如果我们用传统电商的思维，比如我们的京东店只有35%的毛利，我们也不想赚更多的钱，强调一个合理的毛利率就可以了，更多的是把市场的蛋糕做大。所以传统电商和新兴电商在毛利率的问题上差距这么大，是因为每个渠道有各自的特点。等半年总结的时候，我们的电商运营团队，至少有三个大的团队都要做总结。我们要看在今年在实现快步提升销售额的同时，能实现利润的健康发展。否则发展是不持续，即使阶段性是允许的也不能一直这样，这是我们今年的要求，具体的数字我就不披露了。周洪江：第二个问题我来回答，实际上又回到我们的利润、毛利率，首先说毛利率是有空间的，有几个方法：一个是规模；第二个加强成本管理；第三个是产品价格是有空间的。特别产品价格，合适的时候要进行调整。至于未来三年、五年的规划，三年我想肯定是以我们股权激励的目标作为基础，这也是我给高管团队反复讲，我们做股权激励不见得能成功，一旦达不到条件等于吆喝挺响，最后会挺丢人的，这要么是我们无能，要么是不讲诚信，我们一定得以这个目标作为最低目标，做得更好。五年，我们心里也有杆秤。

2023-05-26 00:00:00