大华股份 (002236): 回答：公司在海外的本地化战略非常明确，逐渐在向本地化员工转型。海外的业务很复杂，涉及到的每个国家文化、法律等情况各不相同，所以公司现在五十多家海外子公司 80%以上7的员工是本地员工，基本完成了本地化员工的转型。可以看到在我国改革开放初期，外资企业雇员和管理层大多数都还是外国人，但现在中国市场上的外企，无论是中国区业务总经理还是销售、技术支持，大多都是中国人，本地化是一个非常重要的趋势。尤其在销售、技术支持方面的业务开拓，本地化员工会更加适应。其次，在渠道管理方面已经发展到 3.0 阶段，从一级代理的覆盖和管理，到二级、三级管道的流向、流量、流速，主要关注 sale-out 问题，真正要求把产品用出去，而不能在流通环节大量消耗。同时，地区也在持续下沉，以片区制延伸到其他地区，海外分销不断深化升级。同时，公司非常重视海外新产品的加载，目前视觉产品占比还是比较高，未来要加载更多诸如会议白板、显控、楼宇方面的智慧物联类产品。目前在国内成熟的新产品，都要在海外进行推广复制，同时挖掘、加载新的管道。公司今年加载了新产品的考核，期待新产品业务在海外的快速发展。海外集成商管理是重中之重，公司的集成商客户占比也在不断上升，今年也将作为公司的重要考核点。公司在海外直接去做大项目的可能性相对较小，主要还是要与大量集成商进行合作，公司以前的分销模式主要是小项目，通过集成商项目颗粒会更大一些。集成商业务合作模式对公司也是一个挑战，不再是单一售卖产品，需要一个综合的支撑体系，需要考虑公司的产品和方案如何有益于项目的整体实施，以及软件交付、集成交付的配合，这涉及综合能力的持续升级。公司上半年海外业务同比增长 18.56%，业务占比有所提高。做的好的区域比较多，比如亚太、非洲、拉美、中东区域的业务机会点较为明确，但也有增长相对薄弱的，比如俄乌战争黑天鹅事件发生后，相关地区的影响比较大，另外在北美方面也受到一些负面影响。往后看，海外业务需要继续面对区域因素、通货膨胀等客观情况，但全球市场广阔，机会和挑战并存，长期看依然具备增长潜力。

2022-08-20 00:00:00