富安娜 (002327): 回答：答：（1）本身直营加盟的毛利传统上是高于电商的，因为电商就是天然的引流，要靠性价比高的客单价来吸引流量。所以在 19 年以前，行业线下的毛利是高于线上的，但是富安娜是对未来 5~10 年规划去看清行业的趋势。首先，富安娜的特点之一是线上和线下产品目前重叠类的比例还比较少，也就是说线下产品是极度高端的，富安娜品牌 4 件套都是 3000~8000，维莎就更贵了。对于这部分消费人群来说，要求产品有设计创新能力，能够装饰且是高品质、有功能感的。今年线下所有产品，包括维莎和富安娜的高端产品，全部颠覆推出了国秀系列。公司线上线下所有客户 70%都是女性消费者，她们对美非常有要求，所以我们在工艺质量不断创新的前提下，国秀系列设计外观全部升级了，会让线下高毛利产品持续毛利的提升，这是主要原因。第二个，电商毛利的提升是在于去年的一个举措，去年下半年在电商有 4 次加价毛利就提升的比较快，由最早42%的毛利提升到去年年底近 48%的毛利，到今年上半年接近 50%的毛利，去年电商提升价格就是想拉新，要通过提升价格牺牲掉一些低客单价客户的链接，拉新电商上能够接受高毛利产品的客户，这其实是冒险之举，当时还是比较忐忑的，当时电商业务部门的管理人员就说，要准备好电商短期的业绩波动，因为这是一个策略性行为，也是董事长和电商负责人一起决定的。但是实际上到目前为止，验证了在电商目前增速不俗、净利润率费用率可控的情况下，毛利率有 3%的提升，是因为电商高毛利客单价的拉新远远大于低客单价链接的丢失率。这个因为需要冒一定风险需要慢慢做，但从去年下半年到今年也验证了电商的品牌力。（2）未来电商毛利是不是持续增长，在于未来整体策略，我们认为未来电商要继续加大高客单价产品的投入和 sku 品类，整体的毛利我们认为在波动不大的基础上，要根据整个市场的变化继续重点关注电商规模的增长。

2021-08-24 00:00:00