东杰智能 (300486): 回答：公司各类产品的销售主要为直接向客户销售，具体业务中可分为向最终用户销售或向项目合作方销售。与项目合作方签订销售协议的情况主要分为两种：一种系最终用户为了使沟通交流更为顺畅，会倾向于选择具有良好合作经验的牵头公司，另一种系通过参加招投标取得。公司产品在销售方式、定价方式、收款方式、验收依据等方面不存在明显差异。1. 定价方式 公司订单大多通过招标取得，合同定价一般以中标价格为准，市场化程度较高。对公司来讲，销售定价系采用成本加成方式，按照合理预期的市场供求关系、约定的制造安装进度对项目成本进行估算，考虑项目的技术难度、合同规模、产能利用程度、争取订单的难易程度等因素，在估算成本的基础上再加上合理利润的方式来确定产品投标报价，并根据竞标确定的价格与客户签署销售合同。2.收款方式一般情况下，公司的结算方式为“预收合同款+发货款+终验收款+质保金”，该模式亦是行业典型的结算方式，代表性的收款模式为“3:3:3:1”，即在合同与协议签订生效后，客户支付合同总金额的 30%左右作为合同预付款；主要设备制造完成，发货前后客户支付合同总金额的 30%；经客户终验收合格，客户支付合同总金额的 30%；客户在产品使用过程中，若未发现质量问题，则一般在项目质保期（通常为 1 年）满后支付合同总金额的10%。以上为较具代表性的一种收款模式，每个合同签订中的时间节点和款项支付的具体比例可能在此基础上有所调整，如“2:3:2:2:1”的模式，或“3:2:2:2:1”的模式等。公司作为客户的设备供应商，提供的产品多数系承担客户整线连续生产中的部分生产环节的工艺线或工艺单元，销售合同一般约定终验收合格后 1 个月内收取合同总金额的 30%、终验收后 1 年后收取合同总金额的 10%。但在实践中，国内客户一般会在其整条生产线验收通过后才会启动对各供应商的付款程序，此外部分客户因自身原因导致实际付款周 期长于合同约定的付款周期，综上因素直接导致公司对客户的终验收款（合同总金额的 30%）回款较慢，但公司从有利于维护客户关系角度以及结合对客户历史上的合作情况综合分析，通常给予客户适当的付款弹性时间。3.验收方式 公司向最终用户进行直销的，由公司负责安装调试，由最终用户进行终验收。公司向项目合作方进行直销的，大部分由公司负责安装调试，由项目合作方进行终验收；少部分情况由于最终用户在国外，按合同约定不需要由公司负责安装调试，以产品送达合同约定地点（包括但不限于工厂交货），经验收并取得验收单后完成产品权利义务的转移。

2024-08-06 00:00:00