杭州银行 (600926): 回答：A:潘华富风险总监：关于第一个问题，在优质客群中面临激烈的竞争，对于这个现象以及未来的考量，交流三个方面的思考：第一，这个现象应该会持续存在，这主要是由于我行风险文化理念决定的。我行始终坚持质量立行，不以风险换发展的经营理念，这就要求我行在资产组合和大类资产配置上必然以优质客群为主体，而优质客群的竞争激烈也是必然的，这也是银行业内卷的一个典型缩影。第二，我行通过不断优化优质客群的经营模式来提升我行的差异化竞争力。一方面，加速提升客户综合经营的同时谋求细分市场领域的竞争优势，比如债券承销、科创金融、信用小微等。另一方面，我们加强对优质客群的全生命周期分析，通过产业链研究和风险识别能力提升，尽可能在优质客群处在“灰姑娘”的阶段就介入，而不是等客户已经变成大家都看到的“高富帅”“白富美”后才介入。举例来说，在我行持续培育经营的科创金融客群中，许多客户都是在与我行合作过程中共同成长，逐步蜕变为优质客群。第三，优质客群的概念既有共性的理解，更有广阔的拓展空间。一般意义上的优质客群多指低风险客群，这类客群犹如冰山海面以上的部分，所有的人都能看见。但还有很多优质客群犹如冰山隐藏在海面以下的部分。商业银行的商业二字决定了其要以效益为核心，银行又是一个经营风险企业，因此，优质客群的范围会随着银行自身的风险管理能力及风险管理技术的提升不断扩展。如果技术能支持你潜到水面下淘宝，那么你能发现的优质目标客群必然会大大扩展。例如，蚂蚁和微众的信用小微客群，肯定是他们的优质客群，又譬如我们自行研发并不断探索优化的信用小微“百业贷”客群，尽管才发展一年多，目前的贷款余额不到 20 亿，但如果其收益及资产质量能维持在预期水平，且长期相对稳定，未来也可能成为我行的优质客群。关于未来如何通过客群下沉，通过加强风险定价来强化高收益资产获取能力的问题，我们目前的主要实践及未来的坚持，概括起来就是六个字：专注、专营、专业。一是客群专注。我行的高收益资产客群主要定位为能接受较高收益、较高定价信用贷款产品的大零售客群，包括信用小微以及零售金融的蓝领客群、新市民客群等，我们通过不断细化大零售客群的画像标签，强化名单制营销和精准拓客，提升客群经营的专注度和防欺诈的识别度。大公司、大资管和金融市场业务严格控制客群下沉，可以有效保障我行的整体资产质量保持稳定。目前，我们行大零售高收益贷款规模略超 100 亿，仅占全行贷款的 1.8%，今后两三年，如果占比提升到 3%，总额增加到三四百亿，净利息收入将会有一二十亿的提升，这块资产的不良未来即使稍微高一些，也是我们的拨备能消化的。二是团队专营。无论是我们的台州信用小微模式下的机构专营，还是传统分支行管辖的团队专营，我们对这块业务一直是通过专营来实现的，这样的主要好处是能较好地实现专营团队员工以干苦活累活的精神，做其他银行不愿做的事情。三是经营专业。这主要是从风险管理的角度管理专业化、精细化层面来讲，包括产品的标准化，防范操作风险的作业的集约化，审批的垂直化，风险队伍的专职化，风险和定价模型的不断优化以及数字风控技术的加快应用等等。当然，这里最重要的一点，是如何应对下沉客群的外部欺诈风险和内部的员工职业道德风险，我行持续加强的员工行为管理和廉洁风险管理，这也是我们经营专业的一个重点。

2023-05-16 00:00:00