亚信安全 (688225): 回答：答：公司的行业结构分成两大块：运营商和非运营商行业。我们在2021 年建设省办之前非运营商行业基本上走的是全渠道化模式，是原来合并趋势科技中国区业务的传承，但我们建立省办之后，目的是双管齐下，一是继续做五大行业的头部客户，把我们的优势产品在大客户上有更好的应用案例和场景，这样在中小企业才能有更多的复制，所以 2021 年建设省办加大销售力量主要是发挥行业头部客户的效应，通过两年时间已经取得较好的增长，在金融、制造业、政府、能源电力等等行业都有比较高的增长；二是通过渠道建立长期的合作关系，2021 年我们有 500 家合作伙伴，2022 年我们做到 700 家左右，渠道建设注重质量，真正能够带来增量，在当地排名前十的渠道能跟我们合作，我们对渠道质量要求比较高，2023年如果需求恢复高增长，渠道的自主产单会更高。我们一直坚持大客户和渠道并重的模式，两条腿都会发展好。从产品线上在渠道推得更多的是标准化产品，因为交付要简单、产品能够快速复制，像终端安全、云主机安全、防毒墙、APT、日志审计等等，都是在渠道中特别受欢迎的。今年在渠道里我们推出了 MSS，我们一直强调MSS 是以产品能力来获客，不是堆人的模式，这是亚信安全的特点，我们要成为能力型安全公司，这种情况下更多的是希望赋能给渠道，帮助渠道能有更大的发展，通过这种策略渠道跟公司之间会更加具有粘性、有更多的利润，而且提高渠道自己在安全能力和安全服务上的价值，而不仅仅是渠道来搬箱子。这是我们与渠道共同长期发展的路线。亚信安全的销售团队目前在安全公司中人数仍然是最少的，我们在覆盖五大行业头部客户的同时，希望通过渠道复制能力拓展更多的行业市场，在医疗、教育以及区县等市场都希望渠道能有更多的机会。

2023-04-28 00:00:00