百利天恒 (688506): 回答：根据产品销售渠道终端、市场推广主体等差异，公司产品销售模式可分为直销模式和经销模式，其中经销模式下，根据经销商是否具有市场推广能力分为推广配送经销商模式和配送商模式，具体情况如下：
（1）直销模式
直销模式主要为公司直接参与药品推广和终端对接的销售模式，目前主要以非处方药销售为重点。在该种模式下，公司将产品直接销售给国内大型药品连锁企业等终端，由其向连锁药店下属门店进行配货。公司配合直销客户对产品对外推广、展示，并定期对药店销售人员进行产品培训，以提高其推广和销售公司产品所需的知识水平，确保患者的合理用药。
（2）经销模式
公司与经销商实行买断式销售，公司向经销商销售产品后，商品的控制权即转移至经销商，再由经销商销售至医疗机构、零售终端等。
①推广配送经销商模式
推广配送商模式下，公司产品的销售、推广及配送均由推广配送商负责完成。公司与推广配送经销商签订区域经销合同，并主要由推广配送经销商完成协议区域市场的产品推广。同时，公司对推广配送经销商提供市场支持，协助推广配送经销商进行产品宣传、举办产品推介会，拓展销售渠道。公司派遣专业的产品经理配合推广配送经销商组织产品的学术推广活动、产品上市后的学术研究，帮助临床医生了解、熟悉并认可公司的产品，提高公司产品的销量。
在推广配送经销商模式下，公司的销售定价模式为在成本基础上加入合理的利润空间，形成销售价格，其终端市场的定价原则为公司给出药品的指导价格，由终端客户自行确定终端销售价格。目前公司推广配送商模式下销售的产品主要为非处方药。
②配送经销商模式
配送经销商模式下，配送经销商仅承担药品配送职能，不承担市场推广职能。配送商模式下配送商主要为具有较强配送能力、资金实力和商业信誉的区域性或全国性的大型医药流通企业。公司直接将产品销售给该类客户，并由其直接销往终端医疗机构。
在终端开发和产品推广方面，由公司负责统筹、规划产品的市场推广，并自行或者委托专业的市场推广服务商完成特定区域的推广工作。公司依托具有医药专业背景及市场营销经验的营销团队，借助形式多样的推广活动，使临床医生了解、熟悉并认可公司产品，促进销量的合理增长。
在配送商模式下，公司产品的定价主要在国家或各省市招标价格的基础上，综合考虑配送商的配送成本、回款周期以及税收等因素，确定向配送商销售价格，其终端市场的定价原则为产品在国家或各省市的招标价格。谢谢！

2022-12-23 16:18:00