奇安信 (688561): 回答：我们公司怎么考核整个销售体系，尤其像营收和人效。去年我们的核心问题就在做这件事。军团考核机制和其他考核机制不一样，去年核心是做组织调整，到最后一步就是考核，考核分两类，一是增速问题，二是人效问题，这两个问题非常相关。今天我要设定一个非常高的增速，比如我们给一个团队设50%的增速，为什么团队能够完成这个呢？而且愿意完成这个呢？其实核心问题是对团队的回报。还有对个人的回报出现了变化。所以，我们沿用了三五年的考核体系，在去年已经被打破了。今年对于我们来说，其实要把这样的机制深化下去，核心表现为三点：一是整个预算体系中把销售承诺的任务和他所获得的收益挂钩；二是让每个团队算出一个虚拟经营利润，团队从经营利润中拿钱；三是，把大客户作为一个项目群，成立总体部、战规部、项目部来帮助销售服务项目群。并按项目群的奖金提绩效做集体激励。利用这三点，我们发现团队的人反而变少了，每个人承担的任务更高了，收入也变高了。这时候，节省的人又变成经营利润，团队管理者也拿了，这个过程就变顺了。利用这三点，无论是销售者，包括团队管理者，包括项目整个决策都能在这个过程中分到更多的利益，这样对公司来说效率提高了，费用率在下降，增速还在变高，这就是我们公司在做的一些事情。谢谢。

2023-04-27 00:00:00