大华股份 (002236): 回答：公司过去海外业务的成功主要源于生态的发展，海外由分销、集成商和项目市场三个部分组成，其中分销占 75%左右的规模，积累了大量的一级海外代理商，现在还建立了二、三级代理商网络，在全球范围内建立了合作关系。相比之下，国内的分销和集成商发展并不理想。去年开始，公司将生态发展列为重要方向。分销渠道有较多成本较低的夫妻店，公司直接运营不占优势，过去更看重项目市场，对分销商生态重视不够。叠加分销市场也比较特殊，过去部分分销产品价格倒挂，导致分销商缺乏积极性。为了解决该问题，去年业务整治，帮助客户解决 sellout 问题，发展他的二级、三级管路，增加分销商粘性。在构建过程中，市场秩序有了根本性的改变。相比之下，集成商业务改革难度更大，但公司也有了成功的案例，项目商机共享、项目资源共享、共同打单。以前经常遇到集成商客户也去打同一个项目，形成利益冲突，现在为维护双方的共赢关系，转向通过加载给集成商伙伴更好的产品、解决方案与服务，帮助集成商拿单，来共享胜利果实。生态发展是系统工程，需要时间来消化。去年是生态发展的元年，希望国内的渠道业务生态未来能做到像海外一样。

2024-04-16 00:00:00