杭州银行 (600926): 回答：A:李翔公司金融部总经理：谢谢提问。拥抱实体、服务实体，尤其中小实体既是国家政策导向也是我们行战略转型的内在需求和持续发展的动力。近年来我行顺应产业规律，聚焦高端制造、科技创新、专精特新、绿色环保、产业链补短板、进口替代、出口贸易等实体企业，近年来在这些细分领域贷款增速取得了双高。我们行“二二五五”战略规划制定了实体客户发展目标，在过去一年有效客户年增3,600户，增幅达到22%，科技文创客户的服务年增1,231户，增速达到16%，客户完成情况均高于规划进度。制造业近年来维持20%以上的高速增长，2021年度当年新增109亿，增幅30%，绿色双碳融资当年新增104亿，增幅33%，科技文创融资新增46亿，增幅11%。重点客户市场覆盖表现亮眼，专精特新客户，科技文创中有投资机构引入的客户和高新企业，在本行经营区域覆盖范围内，市场的覆盖率分别达到12%、10%、7%，在杭州地区三项14覆盖率高达65%、50%、43%。我们行在中小实体板块的发展规划，主要围绕两个计划，公司条线的“繁星计划”和小微条线的“晨星计划”，工作安排上围绕六个主线、三大策略进行，形成“拓户名单—渠道触达—产品获客—专业信贷—管理支撑—风控保障”六条任务线，在打法上坚持业务可持续、风险可控制。主要有三个策略：第一，精准营销策略。改变过去银行的“做市商”模式，主动出击，而不是等、靠、要，在市场调研、数据分析的基础上，形成目标客户的清单，匹配产品额度，营销人员带着产品方案精准营销目标客户。第二，渠道延伸策略。充分挖掘渠道资源，延伸拓展产业链的上下游，体系内、集团内的全量中小企业客户，推进批量授信、批量服务，实现风险与规模的平衡。第三，综合经营策略。形成中小企业综合化、全周期服务，信贷是敲门砖，后续跟进结算、财富等公私联动的全周期产品，通过产品和服务的组合绑定客户深化合作。为了落实上述策略和目标依赖三个支撑：第一，产品支撑。在中小企业服务上逐步从个性化服务转向标准化产品的赋能服务，目前在面向人才的“科易贷”、面向出口企业的“出口易贷”上已经有良好的市场反响，面向园区客群的“诚易贷”、面向产业链客群的“产业易贷”陆续也将推向市场。公司业务面向中小实体的“易”字系列产品将逐步形成多场景、矩阵式15经营。第二，队伍支撑。在科技文创的经营上，我行已经积累了专业化团队经营经验。2022年，在面向中小实体的服务方面，我行计划形成114个产业方面的专营团队，补充业务骨干，专注于实体服务，形成专门的客户经理、专职的产品经理和专业的风险审批，构建铁三角专业队伍，保证实体业务发展的人力支撑。第三，系统支撑。强化数据运用，推进“云杉”“蒲公英”两项对公营销管控平台建设及应用，通过数据赋能形成靶向名单，实现客户触达和精准商机的推送，着力于营销落地的最后一公里。当前因为疫情的反复，特别是华东区域部分原材料供应链企业的临时停产停工，当下对中小实体产生了一定影响。不过这一阶段我们行中小实体的信贷业务还是经受住了考验，主要有三个方面的原因：第一，规划行业和目标客户的方位执行到位，先进制造业、科创、绿色企业抗风险能力更强；第二，精准稳健的风控策略执行到位，中小企业靶向名单的筛查、预警机制有效地防控了企业风险；第三，金融支持抗疫与复工复产政策执行到位，我行在无还本续贷、延期还本付息、征信保护、减费让利等帮扶政策上积极有为，很好地起到了纾困中小实体企业的作用。

2022-04-27 00:00:00