奇安信 (688561): 回答：我们今天谈一个网络安全公司的核心就是效率问题，我们之前进行研发平台建设，解决了研发效率问题，现在着力提升的，是销售效率。在这个方面，我们并不是盲目扩大我们的服务体系或者销售体系就能获得更高的客户复购。首先，我们采用的军团制改革，主要目标是深挖客户，特别是百万级以上的大客户，改变大客户的网络安全投资结构，引导客户从传统安全产品的采购转向创新型产品及解决方案，这样百万级客户的创收增速今年上半年超过40%，在营收中的占比也从63.95%提升到71.79%，同时，公司单客户创收金额较去年同期提升了近25%，这种指标的提升是跟我们的销售体系、产品体系还有服务体系都是相关的，这种单客户、百万级客户产生以后，公司投入的成本肯定比拓展新客户的成本要低。第二，公司50%的复购率，其实依托于公司整体体系的良性运转。首先，我们的服务体系，必须要把客户的新老需求挖掘出来；同时，我们的产品体系要能匹配客户的这些需求，比如客户出口归一或建云的需求或者信息化体系规模扩大的需求；另外，公司的规划专家能力，也是我们给老客户带来的价值贡献，比如数据安全解决方案的规划，就给我们很多原有客户带来了新的采购需求。第三，大家可以看到我们的新客户拓展方面，效率也在提升。今年上半年公司新客户的单客产出较去年同期提升了63%。一方面，要重视中国政企客户自上而下的垂直性特点，另一方面，这还是与我们的营销体系、产品体系、竞争力的改革有很大的关系，我们也认为网安公司未来一定是这样的，在竞争中效率的提升是决定性的，而效率的提升核心是结构性调整，比如公司选择聚焦在哪些领域、为客户提供什么样的产品和服务的价值，这些最终决定了公司与效率相关的各个指标，包括单客户产出、复购率、新客户拓展及产出等，这是核心和关键的问题，决不是简单地扩大规模。

2023-08-31 00:00:00