杭州银行 (600926): 回答：A:陈岚副行长：谢谢你的提问。为应对新的市场形势，我行在新一轮五年战略规划中明确了“制胜财富”的战略目标，并制定了财富业务“四四五五”行动计划，确定了财富业务目标端客户方向、对应的路径打法、执行端的经营单元、以及支持端的产品配置，整体规划了制胜财富的具体实现路径。今年以来，资本市场波动较为剧烈，基金净值回撤明显。我行在甄选代销基金产品时，从本行财富客户的风险偏好出发，以“固收+”类基金为主，目前来看此类基金回撤控制在3%以内。同时本行主要代销的杭银理财产品在去年已百分百完成净值化转型，从目前情况来看，杭银理财净值表现整体稳定，回撤较小，为客户带来较好的投资体验，树立了较好的市场口碑。经努力，我行2022年零售财富业务一季度取得良好开局。截至3月末，我行个人金融资产（AUM）余额达4,568.06亿元，较年初新增325.75亿元，增幅7.68%，较去年同期多增100亿元，创同期历史新高。基金销售额32.7亿元，代销基金余额达141亿元，较年初新增超16.4亿元；代销信托销量近30亿元，信托余额超76.6亿元，较年初新增6.5亿元；代销私募理财销量25.3亿元。零售条线中间业务收入较去年同期增长近20%。下一阶段，我行针对财富业务从产品、客群经营、队伍建设等多个方面制定了相应发展战略。财富产品方面，为适应资管新规等监管新形势的变化，我行将以本行客户风险偏好为依归，做好客户的均衡化资产配置，借力本17行理财子公司和市场第三方合作机构力量，建立起以“现金管理类、固定收益类、权益投资类、保障传承类、组合资产类”五大类型产品为轴，涵盖“客群类型、需求类别、产品收益中枢、风险内评”四个维度，相互交织的财富产品“立方体”，使之成为指导本行财富业务布局、产品遴选引入和销售适当性管理的纲领性体系，充分满足全行客户多层次、多维度、多期限的资产配置需求，推动财富业务形成新的利润增长极。客群经营方面，我行根据零售财富业务发展的战略规划，总结近年来客群经营经验，下阶段将聚焦资源深耕几类重点客群，例如能充分发挥我行作为“市民银行”定位特色的发薪客群、能支撑起我行75%左右的AUM增长点的高净值客群、被定义为未来发展成长点的社群新客等。对于以上重点客群，一方面我行将通过立体化的财富产品体系、个性化的权益服务方案，为重点客群量身定做相应的产品和服务，另一方面，我行将充分结合线下网点传统布局优势和客户管理平台、企业微信等线上新型运营工具，建立起线上线下融合的营销打法，实现“获客”+“活客”式的财富重点客群经营模式。队伍建设方面，零售财富业务的发展，我认为主要还是靠人，只有建立起一支有态度、有专业的营销和管理队伍，我们制胜财富的目标才能够有效推进。所以今年我们全力打造了“发动机”平台，并通过对该平台的运用，打造分层式、场景式的零售条线营销人员数字化“云督导”体系，穿透过程管理，加强团队建设，同时明确18人员画像脸谱，实行多渠道阶梯式分层招录，将团队建设纳入年度考核，强化人力资源保障。并针对不同岗位、不同层次的营销人员量身定制“功夫熊猫”培训体系，快速提升员工综合营销能力。同时，制定标准化“三段式考核”机制，全面完善团队建设的“选、育、用、退”机制，实现团队“量、质”双效提升。

2022-04-27 00:00:00